美发店案例汇编.docx

2021-08-05 02:08:22经管专家34.03 KB23页 约1.14万字金币:90 点击下载

文本预览:有的时候,服务并非是越多越好,有时候,减少服务,反而能更受欢迎。正如一家来自台湾高冷的理发店。它除了理发,不提供其它任何服务,包括洗头。就连收银都由顾客自助完成。但即便如此,它任然顾 客盈门,平 均每天服务 400 多个客 户。在台湾 开了 200 家分店。到这家店理发,通常只有两个步骤:1、在店门口将 10 元钱投入自助式电子验钞收款机,领取小票,等待叫号。2、听到叫号, 坐下,理发。几分钟后,顾客就可以离开。头上的碎发怎么办呢 ? 店里配有真空吸发器,在头部扫动一圈, 就可以清除碎发,还兼具头部按摩功能,但极省时间。这样的店生意怎么样呢 ?据说单店一天 (营业时间 8-10 小时 ) 最多可以有 400 单生意。而一家店,一般只有 2-3 名理发师。也就是说,每个理发师每天可以服务 100-200 人。这效率绝对是普通理发店无法想象的。为什么服务少了,人们反而更喜欢呢 ?因为对很多人,尤其是那些发型简单的男性来说,理发实在是件痛苦的事情——长时间一个人呆呆的坐着,不但无事可做,而且还不能乱动,自己的脑袋还要让别人任意摆布。现在理发的标配至少包含了四个步骤:洗头、理发、再洗、吹干。轻微上点档次,洗发过程必然还包含了头部按摩。从这开始,洗 发妹及此后的理发师就会絮絮叨叨和你唠家常——推销会员卡。 其实,唠家常最主要的目的是为了让顾客不感觉时间漫长——会 员卡还没被发明出来之前,理发师就已经开始被培训聊天的能力 了。高冷的这家理发店反其道而行——与其用更多的服务来减轻痛苦,不如取消服务,让人感觉不到这种痛苦。那么他们是怎么做的呢 ?首先,他们的店都开在如沃尔玛等大型连锁超市内,先天保障了客流量。其次,收银由自助式电子验钞收款机,而且不设找零,只收 10 元人民币 ( 大陆分店 ) ,用自动化设备减少人力。此外,最重要的是理发师只理发,不洗头,更不会和顾客拉家常, 因而可以专注,提高工作效率。最后,店内保持整洁形象。店面一般都用蓝白为主色调,同时店内有紫外线消毒柜,对用具统一消毒。每次理完发,理发师,迅速将地上碎发清理,便捷、快速。总之,快速、简洁,是这家理发店的唯一目的。这家理发店 2012 年登陆厦门,现在已经开设了 10 家分店。这个美女是做美容美发生意的,在她所在的城市她开了大概 4、5 家店,同在存在一个问题,就是每一家店都被竞争对手盯上了,她在什么地方开店,竞争对手就在什么地方开店,而且技术、服务都比她好,关键是价格还比她低,这明摆着是恶意竞争。为什么竞争对手这么针对她呢,原因很简单,就是她跟竞争对手的一位理发师谈起了恋爱,还把这位理发师挖到她的店里,这样造成的结果就是,这位理发师技术很好,间接的带走了很多老顾客。就因为这件事,竞争对手一直怀恨在心,恨不得把她挤出局,让她直接关门。面对这样的局面,有没有什么办法避免呢,方法一定是有的。但是要注意一点,不要刻意针对竞争对手,也想着让他们关门,只要自己的生意好起来就行了。要有一种双赢的心态,如果你把现在的竞争对手挤走了,可能会引来更强大的竞争对手,这样就得不偿失了。那应该怎么做呢?其实很简单,就用了一个充值方案,就让她的生意好了起来,而且还把这些客户发展成了她的免费业务员,主动帮她介绍新客户。一般的理发店让客户充值的时候,都是充值 1000 元打八折,现在同样是充值 1000 元打八折,然后一个月内消费 10 次,再送 1000 元;消费 5 次的话送500 元;消费 2 次的话送 200 元,每个客户都可以参加这个活动,最后限时为一个月。看到这样的活动,你会不会充值,相当于充多少送多少,我想还是有很多人会充值的。现在问题来了,1 个月消费 10 次很多人做不到,这个时候你是不是会介绍你的亲戚、你的朋友用你的卡来消费,这个时候,你就把你的客户成变你的业务员了。因为用你的卡来消费的顾客,看到有这么给力的活动,他们会不会也办一张会员卡,这样老客户带来新客户充值消费,新客户再带来新客户,就会形成一个良性循环,你的现金流会不断增加。等现金流足够多的时候,你是不是可以再开另外一家店?PS.记住,客户才是你最好的业务员,让客户帮忙转介绍,比你自己开发新客户效果要好的多,快的多。美国有一家发廊老板,他的生意深受季节变化的影响:旺季时, 有很多顾客上门,淡季时, 冷冷清清,他开始研究如何利用行销手段让生意持续的火走了来!他开始建立顾客数据库,每来一个顾客,他都让顾客留下联系方式,作为回报,免费送一次洗头。这样每周能收集 70 个顾客资料,每月收集近 300 个顾客,6 个月收集下来,通过对顾客资料研究发现,新顾客 每个月都占 70%,老顾客回头的率很低, 于是他决定要把流失的 70%的顾客给利用起来。一.每年对没有重复消费的顾客提供一次免费理发服务,通过短信和邮件发给顾客。这样有 60%的客户响应。二、每周定期提醒,根据顾客的理发周期选择性提醒老顾客,您距上次理 发时间已超过 30 天了,为了保持你的完美形象,建议本周来本店理发,这样又有 70%的顾客 会回头持续消费。三、给老客户发放转介绍优惠券,新客户凭此券可 5 折优惠。没有此券的 原价。四、顾客满意后,追销会员卡,锁住老客户。【分析:】通过为老顾客提供价值,挽回了流失的大部分客户。定期提醒老客户前来理发, 让客户转介绍,优惠理发,办会员卡锁住老客户。罗老板是“善艺”美容美发连锁的老板,他经营着 8 家美容美发 店,同时还有一些加盟店。这些年来,美容美发艺人越来越 多, 各种品牌的美发店也如雨后春笋一般冒出来。美容美发这个行业面临着大量的竞争,最为严重的竞争就是美发核心利润业务(烫发与染发)的价格竞争。罗老板面对这种情况也很苦恼,于是我们坐在一起分析了这个行业的现况,最终制定了一个神奇的策略。为什么这个策略神奇呢?因为我们只在他的宣传广告中加了两句话,却立马使单店的业务额翻了 3 倍,同时客户回头率达到近 70%!这是怎么做到的?让我们来看一看是如何操作的。首先我们分析降价绝对不是一个正确的应对市场的策略,客户愿意付出多少钱,取决于客户能够感受到多少价值。因此,我们在思考如何为他们的产品增加价值,同时改变产品的结构。经过一番分析我们的增值策略是:1、办理善艺的会员卡,成为 VIP 会员后,在善艺理发、烫发、染发后,每隔 15 天都可享有免费的修理修整的服务。也就是说,15 天后你觉得头发长长了,一些地方需要简单修剪,你可以到店里享有免费的修理修整服务。2、凡是在善艺理发后,在 15 天内感觉发型不满意,可以重新理,重新设计。这个策略一经推出,在美容美发行业引起很大的反响,吸引了大量客户上门。同时,由于 15 天后可以享有免费洗发一次,每15 天享有简单修剪的服务,很多客户会在 15 天后,去享有这个权利。客户的回头率急剧上升!客户频繁地回头,使得善艺的客户忠诚度特别高,别的理发店挖不走。当然,客户的转介绍的转化率也很高。在经常接触的过程中,客户对善艺的信任度非常高,业务员可以有充分的时间推广产品与服务。比如推广月度、季度、半年、整年洗发服务卡、推广 SPA 服务,推广新发型,推广再一次的烫发与染发。通过简单的使用增值策略,设定一个简单的增值服务,借力于这个增值服务,向客户要更多的利润!从而轻松地战胜竞争对手, 规避价格竞争。通过一个策略使老店焕发生机,快速增长业绩 3 倍多,实现单店每月利润超 20 万元 !!何等神奇?其实这背后用的营销组合理发店倍增客户的组合营销策略!这家理发店过去都是低端的客户,因店面升级扩大,现在想开发一些中高端客户,店面装修虽然一般,但是发型师水平还是不错的,有一个还是几次美发大赛的评委。按照现有理发师的水平和沟通能力,如果用买客户思维吸引 10 个中高端客户过来烫发,通过引导,让客户参与染发、护理等项目,20 年经验的师傅大概能搞掂 7 个,10 年经验的师傅大概能搞定 5 个,而且后续消费的几率是很高的!锁定充值:顾客来后花 200 元烫染一次,可以对她说,其它您今天的烫染费用可以免费哟,只要充值 600 元就可以了,更重要的是,您充值的这 600 元还可以获得我们后续X 次的 X 服务,用这样的充值锁定主张设计 3 套做测试。实操方案:大部分理发店利润都在烫发和染发上面,这是常态盈利产品,可以集中在这两个点上发力,一般 1 个客户一年烫染最多 2 次,大部分就 1 次,这个环节可以操作的空间很大,针对这两个利润点,重新布局产品。比如,引导顾客一年至少做 4 次烫染,可以打造出季节性的发型和烫染风格, 不同季节不同的风格和设计,这就是一个深挖出来的产品线;既然是烫染,那么头发的护理也至关重要,那么这里看能不能打造一套护理服务,每年引导多少次的套餐;其实,这就是营销指标里面的提升客户的消费频率和次数;超常态产品线也需要进行包装,如果把大量的顾客锁定之后,今后附带销售那些产品和服务;当常态产品和超常态产品体系打造好之后,包装好自己的尖刀产品,比如,以洗剪吹做为尖刀产品,每月一次 一次 38 元,包装年卡,只需要 120 元,先把这个服务卡销售 500—1000 张出去,锁定客户;也就是说,只要后端的产品体系打造好,前端必定找一个高频的产品作为尖刀切入时长,获得持续沟通跟进的机会。如果可以的话,洗剪吹 120 元的年卡销售 1 万张出去(不过得考虑接待能力)后端服务体系完善赚钱就会变得容易。然而,洗剪吹年卡至少可以锁定对方每个月都来一次这样高频率的接触也很容易引导进入后端的服务体系。刚刚说得产品布局不是你指的自己店有什么服务而是需要对这些服务重新的包装,挖掘更多的次数和利润。四季风格的烫染发型设计,需要打造出一套服务系统,如果你能有系统的引导,只要人群精准一年四季都接受你烫染服务是很正常的。一:锁定消费会员卡.充值卡.剪发卡.洗吹卡.护理卡、等等二:带动消费这张卡折扣很低,但必须两人同时使用方可生效,客人为了享受低折扣必须同时和朋友一起来消费才有效三:滚动消费这个就像打电子游戏,需要让你的卡升到更高的级别享受更好的待遇和折扣你就需要不停的在我规定的时间内来消费,你也可以介绍你的朋友来消费以便给你的卡升级!!!四:会员共享成立一个城市魅力女人俱乐部,把所有时尚女人消费有关的场所和单位拉进你的会员联盟,这需要高超的社交技巧和品牌运作能力!!!在提高一家发廊的烫发客之前首先要完成两个指标:(1).回头率达标,假如一家发廊每天烫 10 个客人,那么其中 7 个应该是老客, 剩下的三个其中两个应该是轮大牌!所以如果回头率太低,烫发率也别想做上 去!!!(2).男女客达标,除非在北京上海,其他城市烫发客基本是女客,所以在提高烫发率之前还要提高女客的比率,女客占 70%以上为标准,如何提高女客比率方法有很多,比如延长女客消费时间,缩短男客剪发时间,先造成本店女客多的假象,过段时间男客自然减少,女客自然增加,或发行女客专用会员卡等等手段!这里需要注意的是提高烫发率之前先要做烫发技术培训,只培训热烫,因为热烫时间长!客单价:即每个客人的消费总价(含项目),客单价的高低体现了一个发型师的沟通服务销售水平,或整店的服务沟通销售水平,客单价高于剪发价 2.5 倍为正常,低了则要加强培训发型师的沟通销售服务水平,高于 4 倍则小心这个发型师存在宰客行为,应当予以提醒和处罚!!!外卖率:这个最能体现一家发廊的沟通服务销售水平(助理.技师.前台.收银), 外卖率在 15%以上为正常,高于 35%则需要抑制,因为发廊出售的产品是发型, 提高外卖率可以采用我们的外卖切割法,外卖最少增加一倍以上!!!注:另两样容易被忽略的指标为:一:老客流失率(流失率超 10%为危险);二:顾客投诉率(低于 3%)前言数据管理对于大多数美发店老板来讲,都比较陌生,或者认知不多,究其原因主要是大多数美发店的老板对财务管理、数据分析这方面的知识比较缺乏,所以在日常的经营中,大多数美发店老板的经营管理相对来讲比较简单粗暴,营销主要靠活动,餐牌定价主要靠参考同行,管理上比较人性化和感性化,当然也有不是美发店老板每年也有参加不少的培训,但大多数的培训比较极限在技术、销售、话术这一块,管理方面相对会少一些,跟数据相关的培训更是少之又少。所以今天重点跟大家分享美发店数据化管理方面的干货,希望大家喜欢。客流量:一家发廊的客流量决定了这家发廊的生死,所以它叫存活指标。一个发型师的月客流量证明了这个发型师的能力;这是最重要的指标(很多老板和店长以为是业绩),尤其对新店;标准是每个发型师每天接待 8 个客人(不含吹风, 因为吹风客来自洗护部)以上则这家店客流量正常,低了则为不正常,如何增加客流量上面已说明,一个发型师连续 3 个月每天接待客人超过 15 个.则他的剪发价位要上调,要不服务品质将下降!如果整店如此则要赶快开分店!!!回头率:这是验证一家发廊服务和技术水平的关键指标。如果一家发廊客流量正常,那么我们来检查第二个指标,如果开业一年以上的店回头率低于 50%, 则表明服务技术水平太低,需要加强,如果整店回头率超过 85%,则表明这家店做的发型太过时或项目太单一,无法吸引新客源,需要推出新发型和新项目! 如果一个发型师连续 3 个月在客流量正常且排名靠前的情况下回头率达 85%以上,则他的个人剪发价位应上调,洗吹牌下掉;如果还如此,大小牌全下,价位再上调!烫发率:这是一家发廊(高端发廊除外)是否盈利的关键指标,只有烫发客多了才有染发客,才有护理客,才有外卖,没有烫发客,别想做业绩!!!烫发率的标准是:开业一年以上的店在 30%以上,高于 85%则小心剪发技术被忽视好,今天就分享到这里,我们明天继续分享数据化管理。一个夏日的中午,去公司的路上,我到一个小店买烟。一个正在买矿泉水的中年男子,忽然朝我笑了一下,并递了一瓶水给我。我当下面露诧异:“为什么?”“看你热的。请你喝瓶水不可以吗?怕有毒?”中年男子的表情热情中带有调侃。我不再说什么,拿过水来就喝,顺手递给他一支烟。两个人开始聊了起来。“你就住在附近吧,我怎么没见过你?”那人说。“你以为你是片儿警啊,为什么你一定会认识我?”“哦,我是隔壁美发店的老板,因为像你这样的人都会来我的店。”“我这样的人?我是什么样的人?”这下,我真的好奇起来。“你工作很忙,晚上睡得晚,生活没规律,抽烟,舌苔比一般人厚,吃东西比别人咸!”“你怎么知道?”“看你一脸烟色,行色匆匆的。”( 敏锐的消费者洞察力。)“像你这样的人,住在我们附近的,都会来我们店里洗头、理发。”中年男子继续着话题。“为什么?”“因为你们来店里洗头、理发是次要的,休息放松才是重要的,不是吗?”(准确的顾客需求洞察和市场细分。)“我们店里有规定,每位客人的头部按摩时间不得少于 40 分钟。而且,你睡着了没有人会叫醒你,你想睡多久就睡多久……不信您去试试。”(针对顾客需求的产品特性设计与介绍,确定初步的品牌认知并发出购买指令: 不信你去试试。) 试试就试试,我随他进了店(尝试消费)。洗头开始没过多久,我果然睡着。一觉醒来,身上盖了块薄薄的毯子。洗发小姐安静地坐在一边,见我醒来,细声细语地问:“先生,给你按下肩,还是去剪发?”感觉不错,于是以后我几乎每天中午都在那家店里洗头。(承诺与消费体验的一致性,导致顾客满意,满意形成重复消费。)过了一段时间,这位老板又发话了。“先生,你天天这样洗头不行!”“哦,为什么?”“天天洗头会对洗发水产生依赖,以后一天不洗头皮就会瘙痒,而且容易长头皮屑。”“那怎么办?”“最好隔天洗头,空出来的那一天你可以洗脸。”“洗脸?女孩子才洗脸。”“这就是你的偏见了。其实男人的脸也需要保养。再说了,就算你不在乎这个,至少洗脸的时候人是躺平的,还有蒸汽,你岂不是可以睡得更舒服?”言之有理。于是,我从天天去那家店里洗头,变成一天洗头,一天洗脸。(购买升级啦,日消费从 10 元变成了 25 元——洗头 10 元,洗脸 40 元,两天日均 25 元。)没想到,过了一段时间,那位态度诚恳的老板又有话说:“孔先生,为什么只见你白天来,晚上怎么不来?”“?!”“一天劳累,晚上睡觉前最好来洗个脚。”哦,不错的建议,于是,我又隔三差五地去洗脚。(系统购买啦!按关系营销的说法,我从顾客变成了主顾。)到了 11 月份,我去美国开会,前前后后差不多有近一个月没有去这家店,当我再在这家店出现的时候,老板的神色有点不自然:“有段时间没来了吧?我们的服务不好?”“没啊,出差了。”“那么久?”“出国了。”“哦……”老板长长地舒了口气。“怎么啦?”“怕你去别的理发店洗发了。”“哈哈,怕我这个生意跑了?”“也不完全是。因为你在我们这里洗发安全。怕你跑到别的店去洗发,人家给你用劣质的洗发水,这样会长头皮屑,不安全!”“难道在你这里就安全吗?”“当然!”他拿出一瓶洗发水,上面贴着个小纸条,纸条上写着我的名字。老板说:“这是康王洗发水,专业去头屑的,别人用,加 5 元,你就不需要了,老顾客嘛。”(这在顾客忠诚战略中叫启动沉寂顾客。)我被这位老板和这家店的服务彻底地征服了。好多年了,我一直在这家店里洗头、洗脸、洗脚,除非出差在外太久,我基本不去其他店。故事讲完了。顺便说一句,现在这家店已经开成了连锁店,有五家店面,生意都不错。有一家开业不久的理发店,100 平米左右,装修档次还算不错,此次老板从外地深造回来雇佣了十几个员工准备大干一场。为了快速提升影响力和客流量,大家胸有成竹的忙活起来,促销宣传单轮番轰炸,上各大团 购网低价引流,就等着店里人气瞬间引爆。可惜近半个月过去了,店里冷清的程度让老板有些无助,偶尔也会过来一些低价理发的,也 很难促销其他的服务。后来找到老师帮他设计了一套运作思路,就是这样一套简单的方法,让他们的业绩立刻增长 了 40 多倍,从 100 多元每天的收入,不到一周的时间直接提升到 4000 元左右每天,而且持续上升。具体操作仅仅两步:1、包装 2 款免费引流产品,分别是市场价 168 元的【理发+烫发】和店长亲自服务的市场价368 元的【理发+烫发+染发】;2、找到互补商家作为引流的鱼塘,分别是:发饰店、流行美盘发、4S 店等。把两款引流产品免费提供给他们当做促销的赠品,168 元的服务直接赠送,368 元的服务提供每天限 1 位的抽奖。在刚开始提出上面两个步骤时,她是坚决反对的,因为她认为在团购低价吸引过来的都赚不 到钱,现在居然大胆免费提供,简直是天方夜谭,老师又沟通了半天最后才把这个方案执行了下去,才有了前面看到的结果。后来店长还是想不明白为何免费比低价的威力要大这么多,老师帮他分析完 4 点之后,她才豁然开朗。第一、团购和传单折扣吸引过来的客户并不是目标客户,这群人基本上都是以占便宜的屌丝 顾客为主,哪里便宜就去哪,同时他们的消费能力本身有限。不管你的促销能力有多强,也是很难从他们身上再掏出更多钱的,这就是为什么团购虽然吸 引了很多人过来,但是业绩并不能提升的根本原因;第二、我们需要的目标客户人群最好具备 2 个特点:1、拥有一定的消费能力,2、头发一定要长,这样才能确保你的后端盈利,如果不能同时具备 2 点,至少要具备第 1点。3、到哪里才能找到这些人群呢?千万不能到大街上去随便宣传,否则吸引过来的大多数都会达不到理想顾客的标准,所以我 们选择了与互补商家合作。因为我们想要的目标客户,她们还需要在其他地方消费,早已经是别人的客户了,我们只要 跟他们合作,用我们的理发卡免费帮他们促销与成交,他们会拼命帮忙赠送,还会主动塑造 价值。更重要的是,顾客是到其他店消费了才得到的这张卡,此时,会把对互补商家的信任转嫁给 我们。并认可到价值,过来享受服务就成了理所当然的事情,不会害怕别人笑话她是来占便宜的受 到阻碍。第 4、虽然是 168 元的服务,但成本仅需 20 元左右,你有没有发现,烫发的时候推荐染发是很容易成交的,一次染发随便都能收到 160 元,如果还做一下头发,收费几百更不在话下。用买客户思维计算一下,你就能明白,进店 8 个,成交一个染发就不会赔钱,成交 2 个就赚了。而现在的成交比例是 60%左右,也就是进店 8 个能够成交 4—5 个,是不是赚大了,后续办卡或是持续消费的全部都是净赚的。这就是为什么免费送比团购低价卖的效果要好 N 倍的原因,因为关键是通过跟互补商家的对接,找对了有消费能力的精准客户!在找互补商家合作的时候,并不一定要直接跟店老板达成合作关系,有的时候直接找他们能 够对接到市场的员工,也是非常不错的选择。全世界著名的管理大师彼得-德鲁克说过:未来企业直接的竞争,不再是产品和服务的竞争, 而是商业模式的竞争。有一位朋友,特别喜欢购买鱼饵产品,重要的是,进店以后,每次都会购买主营产 品,比如,她会购买一些商家联盟卡,她买卡以后,拿着卡去健身房健身,又办了一张健身年卡,然后又去美发店美发,又是烫发又是染发的,本来是打算占个便宜,没想到结果却花的更多。之前她就单独买过一张美发卡,这张美发卡是一家新发廊开业活动方案,他们的鱼饵如何打造的呢?“一次美发 30 块钱,10 次美发仅仅只需要 99 块钱”,这就是这家美发店包装打造的鱼饵。原价一次美发 30 块钱,10 次美发就是 300 块钱,但是现价仅仅只需要 99 元,这个鱼饵是不是包装打造的有一定的吸引力和诱惑力,而且只需要 99 元,门槛很低。鱼饵打造好以后,如何销售这个鱼饵呢?有的是通过地面的方式去卖,比如组织店里面的员工去外面卖,我朋友是通过这种方式购买的,这种销售鱼饵的方式,在前面有过分享,比如家纺的策划案例,红星美凯龙的策划案等,都是通过地面的方式去卖的,这里就不做过多的解释了,除了地面这种传统销售的方式,还可以通过微信去卖。比如,老顾客转发朋友圈的方式,儿童舞蹈培训学校的鱼饵卖法就是通过老顾客微信转发的方式,这个卖法在前面的儿童舞蹈培训学校的案例当中有过详细的介绍,如果你想不起来了,可以去前面的案例当中找一下,还可以去本地微信群里卖,之前分享的儿童影楼案例,也是在本地微信群里卖鱼饵的,效果还不错,在一个手机店的顾客微信群里,只有不到 100 人,竟然卖了 7 个儿童摄影的鱼饵,其实方法很简单,还可以通过本地的微信公众大号去卖,VIP 群一位伙伴,仅仅通过一个 3 万粉丝的本地微信号,还不算大号,一条链接发出去,就卖了 110 多个鱼饵出去了。顾客购买了鱼饵产品以后,后续就会进店消费,等顾客来店消费的时候,再通过销售店内的主营产品赚钱,我这位朋友又是办健身卡,又是烫发染发,就是买了这些店的鱼佴产品,进店消费的时候,又被成交了主营产品。延仲解读 1:鱼饵产品顾客购买了以后,有的时候,要限制使用期限,最好是让顾客固定时间来使用,比如,某某日到某某日使用,过期无效,这样才能够更好的实现在某一时间段内把顾客集中到店的效果,顾客人气旺,主营产品就容易卖,当然,限制使用期限,也要看是什么类型的产品,一般是免费的鱼饵的话,可以限制使用期限, 付费鱼饵由于是顾客化钱购买的,也可以不用限制使用期限。延伸解读 2:鱼饵的包装打造,只要符合鱼饵包装打造的标准就可以了,每家店根据自已实际产品情况设计,案例中这家店是 99 元美发 10 次,另外一位做美发店的朋 友,也是一家小有名气的店,当初他们包装的鱼饵,就是 20 块钱美发 4 次,还有的店,包装的鱼饵,是 168 元的鱼饵,可以当 100 多元花,里面包含多少次美发,还包含各种美容套餐等,所以,案例只是解读营销策划思路,不是拿来照搬照抄,具体在包装鱼饵的时候,按照鱼饵包装的标准来设计就可以了,案例的鱼饵只是给你提供一个参考。延伸解读 3:鱼饵的卖法,有很多种,不局限于一种,不能固定死一种方法,之所以反复强调这点的原因,就是很多营销爱好者,很容易把思路固定到一种模式里面去, 认为除了某种方式,其他都不行,这是严重有问题的误解。市场营销中最可怕的竞争是什么?是不是价格战,只要有一方打价格战,另外一方就要降价,最后降到大家都没有利润的地步,利润都没了,自然没办法服务好客户,客户得不到好的服务,自然就不会回头,于是企业不得不被迫关门。那么怎么对付同行打价格战?如何跳出价格竞争,从而轻松地战胜竞争对手?首先我们先分析客户为什么付钱给我们?客户因为自己的需要与需求,必须购买一个产品或服务来满足自己,这个产品或服务对于客户来说是有价值的,因此,客户才愿意付出价格。也就是简单一些来理解:客户需要价值,因此从我们手中购买价值,因此他会付出他认可的价格。客户通过付出价格,向我们购买价值。我们通过输送价值获得价格。影响赚钱最重要的因素是什么?是价值!!营销中的二元结构就是价值与价格。我们先来看一个案例:罗老板是“善艺”美容美发连锁的老板,他经营着 8 家美容美发店,同时还有一些加盟店。这些年来,美容美发艺人越来越多,各种品牌的美发店也如雨后春笋一般冒出来。美容美发这个行业面临着大量的竞争,最为严重的竞争就是美发核心利润业务(烫发与染发)的价格竞争。罗老板面对这种情况也很苦恼,于是我们坐在一起分析了这个行业的现况,最终制定了一个神奇的策略。为什么这个策略神奇呢?因为我们只在他的宣传广告中加了两句话,却立马使单店的业务额翻了 3 倍,同时客户回头率达到近 70%!这是怎么做到的?让我们来看一看是如何操作的。首先我们分析降价绝对不是一个正确的应对市场的策略,客户愿意付出多少钱,取决于客户能够感受到多少价值。因此,我们在思考如何为他们的产品增加价值,同时改变产品的结构。经过一番分析我们的增值策略是:1、办理善艺的会员卡,成为 VIP 会员后,在善艺理发、烫发、染发后,每隔 15 天都可享有免费的修理修整的服务。也就是说,15 天后你觉得头发长长了,一些地方需要简单修剪,你可以到店里享有免费的修理修整服务。2、凡是在善艺理发后,在 15 天内感觉发型不满意,可以重新理,重新设计。这个策略一经推出,在美容美发行业引起很大的反响,吸引了大量客户上门。同时,由于 15 天后可以享有免费洗发一次,每 15 天享有简单修剪的服务,很多客户会在15 天后,去享有这个权利,客户的回头率急剧上升!客户频繁地回头,使得善艺的客户忠诚度特别高,别的理发店挖不走。当然,客户的转介绍的转化率也很高。在经常接触的过程中,客户对善艺的信任度非常高,业务员可以有充分的时间推广产品与服务。比如推广月度、季度、半年、整年洗发服务卡、推广 SPA 服务,推广新发型,推广再一次的烫发与染发。通过简单的使用增值策略,设定一个简单的增值服务,借力于这个增值服务,向客户要更多的利润!从而轻松地战胜竞争对手,规避价格竞争。通过一个策略使老店焕发生机,快速增长业绩 3 倍多,实现单店每月利润超 20 万元!!何等神奇?其实这背后用的营销组合就是:内部借力与增值策略。罗老板引入了免费修剪这个增值服务,从而吸引客户来他们的店里,而且是重复地来!通过多次与客户建立信任,从而轻松地推广相关的更高利润的产品。通过上面的案例,我们能感受到:营销事业的核心本质是价值。每一个人老板与营销人士在做创造价值,传递价值的工作,而不是在卖产品,在卖服务。因此,我们在做一份事业的时候,是否思考每天都在提升我们的价值?我们又该从哪些方面提升我们的产品或服务的价值?
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